車展活動怎么策劃？

　　對汽車品牌而言，車展就是一次行業(yè)的巨大盛會。他們可以在這場盛會上展示品牌實力，爭奇斗艷的舞臺。通過這個舞臺，可以將品牌影響力輻射更多受眾，積累一批有效的客戶線索。

　　自5月長沙車展正式開幕以來，受到疫情影響推遲的全國其他省會車展就要開啟，一場場汽車行業(yè)的盛會即將綻放。

　　一.遍布全國的車展

　　按照現行的行業(yè)標準，我們可以根據人流量、行業(yè)影響力、規(guī)模、汽車品牌重視程度、國際地位等諸多因素將車展劃分為ABCD四個級別。

　　省會車展是介于B與C之間的車展。由于在省會城市舉辦，因此規(guī)模、人流量、展示車型都要比普通地市車展高一個級別。

　　鑒于車展規(guī)模小，省會級車展的主要任務除了車型展示之外，銷售也成為車展的重要組成部分。諸多汽車品牌將省會車展作為全年提升銷量的重要手段，投入巨大資金及精力。

　　數據顯示，基本上所有省會全年都有固定類型車展，有的1~2次，更多的3~4次。每一次車展都是該區(qū)域車企的狂歡日，對于好的品牌而言，一場車展實現幾百乃至上千訂單十分輕松。

　　以鄭州的大河車展為例，每年兩次的大河車展已經成為地區(qū)性購車盛會。即使這些年車展人數與規(guī)模與往日相比縮小了一些，但銷量依然可觀，參與的品牌依然趨之若鶩。

　　這也從側面證明，盡管汽車的銷售途徑與模式增加了許多，車展對品牌的作用與影響力依然非其他銷售方式可比。車展對擴大品牌影響力，提振銷量的重要作用可見一斑。

　　二.如何吸引人氣？

　　既然要保證銷量，就需要保證展位上的人氣。

　　這么多汽車品牌，這么多展位，要將參展客戶吸引到展位上來，的確需要點技巧與手段。

　　如果是那些行業(yè)銷量一直靠前的知名汽車品牌，如大眾、豐田、本田、通用、福特等，自然不需太多技巧。他們已經在行業(yè)形成強大的品牌號召力，展位永遠不缺人氣。

　　但他們之間也存在競爭關系，如上汽大眾和一汽大眾的競爭，廣汽豐田和一汽豐田的較量，東風本田與廣汽本田的PK等等，誰都不會介意自己展位人多一些，再多一些。

　　因此無論是銷量長虹的合資品牌還是銷量相對較弱的國產品牌，他們都需要采取一些方式將客戶吸引到展位，并借此形成人群效應，吸引更多觀展客戶。

　　1.軟體表演

　　這是許多品牌常用的吸引人氣的方式。

　　激情四射的現代舞、爵士舞、機械舞等各色舞蹈，動感瀟灑的樂隊表演，以及直接吸引客流的近景魔術小丑表演等。

　　品牌參展商之間相互溝通舞蹈播放時間，避開沖突，提升表演效果。一般而言，舞蹈頻次較高，上午兩次，下午兩次，根據現場效果還會增加舞蹈頻次。

　　樂隊表演大都用在新車上市前。許多品牌商會在省會車展舉辦新車上市儀式，上市前的預熱也就至關重要，邀請搖滾或者民謠樂隊開場表演，提升現場氛圍，彰顯品牌氣質。

　　近景魔術以及小丑表演等模式也被一些國產汽車品牌所使用。他們會通過表演近景魔術，以及贈送互動禮品的形式，吸引帶著孩子的客戶到展位。

　　2.模特走秀

　　模特走秀一般在舞蹈表演后，這已經變成許多品牌商的既定表演規(guī)律。

　　每個品牌在省會車展上都有一些御用模特，她們一般形象好，氣質佳，無論是身高長相，還是衣服著裝，都能較好的展現品牌形象。

　　模特一直是車展最吸引人氣的地方，貌美氣質佳的模特成為展位吸睛的存在.能夠吸引一大批攝影愛好者以及觀展客戶。這些人會在展位長期駐足，奠定展位人氣基礎。

　　需要注意的是，高品質的模特一般較為搶手，預定要趁早。與此同時，不同服裝也更能凸顯模特的價值。

　　如上汽大眾在某次車展上拋卻傳統晚禮服的著裝方式，采用了中式旗袍。不僅展現了國潮的魅力，也讓觀展客戶眼前一亮，品牌魅力也得到了升華。

　　當然也有一些反面案例，一些品牌尤其是一些國產品牌喜歡用暴露的方式吸引眼球，讓模特穿上一些三點式的服裝，雖然也能達到提升人氣的效果，但總有點爛俗，無法長久。

　　3.創(chuàng)意互動

　　如果說以上兩種都是傳統吸引人氣的模式，那么創(chuàng)意互動則可以體現品牌的獨特性。

　　在擁抱新技術方面，汽車行業(yè)從來沒有落在其他行業(yè)后面。而一些傳統的互動模式也被汽車行業(yè)重視，變成吸引人氣的方式。

　　賽車游戲、VR互動、微信掃碼打印照片、AR現場紅包、3D簽到、大屏幕搖一搖、車輛駕駛體驗等互動模式都出現在省級車展舞臺上。這些新奇的互動模式獨具魅力，讓喜歡嘗試的觀展客戶大開眼界。

　　而一些傳統的互動模式依然存在。娃娃機、冰淇淋機、香腸機、爆米花機、咖啡機、掃碼送禮品、掃碼送關東煮。還有一些中國傳統工藝，比如糖人、面人、皮影等形式也依然存在。

　　這些互動模式有一個精髓，那就是客戶能夠得到禮品，而參展商留下線索。對于觀展客戶來說，能夠占到便宜是促使他們在展位長久留存的關鍵。

　　畢竟車展一方面是獲取訂單，一方面就是留存線索。通過一些物美價廉的禮品獲取線索，何樂而不為。

　　4.展位巡游

　　展位巡游就是招募一些兼職學生在車展現場巡游。

　　聘請一些身材好，膚白貌美的女學生身穿品牌定制的服裝，舉著手舉牌在展位定時巡展。手舉牌上面制作展位的位置以及車輛的銷量政策，讓客戶可以一目了然。

　　當然，也可以發(fā)揮創(chuàng)意。比如讓兼職穿一些流行的服裝，如COS王者榮耀、英雄聯盟人物，身著空姐、護士、民國服裝等。宗旨就是讓巡游隊伍成為車展中的矚目亮點，吸引觀展客戶，提升他們對品牌的興趣。

　　不要忽視展位巡游的重要性，在品牌眾多的省會車展中，經過合理配置巡游時間，并嚴格執(zhí)行的巡游隊伍能夠帶給展位諸多人氣。

　　三.調動積極性，實現銷量

　　毋庸置疑，品牌商參與車展的終極目的還是為了賣車。既然是賣車，那就必須將那些到車展看車的客戶進行細分。

　　一種是走馬觀花，看車湊熱鬧的。他們基本沒有購車意向，或者有但是很低，他們來的主要目的就是為了看看熱鬧，弄點禮品，看看美女。這些客戶就是獲得他們的聯系線索，后期可以跟蹤。

　　一種是真正來買車的，他們對某些車型看了很久，也對比了一些競品。趁著車展的機會進行一次深層次對比。這些客戶要重視，他們其實對車型配置有了很深刻的了解，來這里就是為了政策，因此一定要通過政策將他們留住。

　　還有一種是猶豫不定的，他們也有購車意向，但并不強烈。如果能夠引導他們的購車意向，刺激他們的購車欲望，或許能夠實現在車展訂車的目的。即使沒有成功，他們也是銷售顧問需要重點跟蹤的高意向客戶。

　　每一種客戶的性質不同，參展品牌經銷商要采取不同的應對策略。

　　1.用管理機制，調動銷售的積極性

　　每一種客戶的屬性以及應對方式銷售顧問在4S店已經得到系統培訓，他們要做的就是把握機會，提升客戶的購買熱情，將本沒有強烈購車意向的客戶變成訂車客戶。

　　既然如此，銷售顧問的積極性必須提高。

　　在車展每天的晨會上明確銷量目標，指定獎懲措施，并成立微信群，將訂單信息隨時公布，帶給銷售顧問緊迫性。與此同時，銷售經理實時關注，碰見難解決的客戶伸出援手，促進客戶下定。

　　2.制定獎懲措施，成立唱單微信群

　　眾所周知，品牌商在省會的所有4S店都將參與車展。一些大型品牌在省會的經銷商數量都在10家甚至更多。假設每家提供15名銷售顧問，僅現場的銷售顧問就有150人之多，再加上各種后勤市場人員，現場工作人員數量近200人。

　　這么龐大的隊伍如何管理，如何讓銷售顧問在內部形成競爭關系，如何讓銷售顧問一致對外而不是內耗，都是需要解決的問題。

　　這里就需要經銷商與品牌廠家共同協商，避免不同經銷商因為同一個客戶產生糾紛。之前筆者就曾經遇到同一品牌經銷商因為客戶大打出手的情況，造成極壞的影響。

　　而解決這些問題需要技巧和手段。一方面嚴格制定獎懲措施，出現同室操戈的情況嚴懲不貸。同時對銷量領先的經銷商進行重獎，讓經銷商銷售顧問把重心轉移到銷量上來。

　　一方面成立微信群，廠家領導隨時巡查，碰見違反規(guī)定或者銷售顧問偷懶情況發(fā)到微信群中，敲山震虎。

　　人總是有惰性的，而又是貪婪的。沒有合理且嚴格的管控措施，只會讓整個隊伍分裂，無法形成強大的凝聚力與戰(zhàn)斗力。